廣州租車(chē)行業(yè)評(píng)論
車(chē)企牽手租車(chē)大佬為哪般？
重慶晨報(bào)訊 記者 彭莉 近日，一汽豐田與互聯(lián)網(wǎng)用車(chē)平臺(tái)——易到用車(chē)在上海簽約：提供100輛油電混合“雙擎”車(chē)型普銳斯，用于消費(fèi)者通過(guò)易到用車(chē)App預(yù)約專(zhuān)車(chē)服務(wù)，或是上門(mén)試乘試駕。
稍早前，東風(fēng)標(biāo)致也宣布，繼3008、2008之后，將有1000輛308S加入一嗨租車(chē)的陣營(yíng)，供消費(fèi)者租用。
比他們醒得更早的是上海通用別克西南營(yíng)銷(xiāo)中心。去年10月，它就和重慶交運(yùn)集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，為其下屬的汽車(chē)租賃公司提供一批昂科拉，并共同開(kāi)展“以租代購(gòu)”的新業(yè)務(wù)；今年4月，雙方再度攜手，將100臺(tái)全新英朗投入重慶的租車(chē)市場(chǎng)……
集團(tuán)采購(gòu)走量不賺錢(qián)
爭(zhēng)相牽手汽車(chē)租賃公司，車(chē)企葫蘆里到底賣(mài)的哪味藥？
就為了簽一筆大單，多賣(mài)一批車(chē)？答案顯然是否定的，因?yàn)橐淮纬鲐泿装偕锨_(tái)車(chē)，數(shù)量看上去確實(shí)誘人，但據(jù)知情人士透露，無(wú)論是神州、華夏還是一嗨租車(chē)，它們都是和廠家直接簽約，單車(chē)售價(jià)和賣(mài)給普通消費(fèi)者不可同日而語(yǔ)，甚至比經(jīng)銷(xiāo)商拿到的批發(fā)價(jià)還低；而且用于租車(chē)市場(chǎng)的車(chē)型，大多為基本配置款；售后服務(wù)方面，也將享受到比普通車(chē)主優(yōu)惠得多的大客戶(hù)政策。
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)
既然賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)，加配和售后也無(wú)利可圖，那車(chē)企為啥對(duì)租車(chē)市場(chǎng)趨之若鶩？“說(shuō)白了，這就是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)?！?/span>
一汽豐田總經(jīng)理姜軍在接受晨報(bào)記者采訪時(shí)表示，傳統(tǒng)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，最常用的就是試乘試駕，但無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展的試駕體驗(yàn)，頻次和覆蓋面都很有限，以普銳斯為例，其最大賣(mài)點(diǎn)就是油電混合帶來(lái)的低油耗，一次10多分鐘的淺嘗輒止，很難讓消費(fèi)者對(duì)該賣(mài)點(diǎn)有較直觀、全面的體驗(yàn)。如果開(kāi)展深度試駕，又需要廠家和4S店配置大量試駕車(chē)，由此產(chǎn)生的安全、折舊等風(fēng)險(xiǎn)，也需廠家和4S店來(lái)承擔(dān)。
《汽車(chē)風(fēng)尚》執(zhí)行副總編孟鏑指出：車(chē)企爭(zhēng)相介入租車(chē)市場(chǎng)，看重的是租車(chē)人群的用車(chē)體驗(yàn)及其使用后的口碑傳播。
與實(shí)體或線(xiàn)上的租車(chē)公司合作，既能保證受眾覆蓋的量級(jí)，又能確保消費(fèi)體驗(yàn)的深度，而且為車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商節(jié)省了執(zhí)行環(huán)節(jié)的人、財(cái)、物力，也無(wú)需為車(chē)輛的養(yǎng)護(hù)和折舊買(mǎi)單，難怪有人將其稱(chēng)為2.0代體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的“最佳解決方案”。
租車(chē)體驗(yàn)各取所需
談及與一嗨租車(chē)的合作，東風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理李海港坦言：今年企業(yè)的戰(zhàn)略之一就是升級(jí)用戶(hù)體驗(yàn)，此前的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，上端是媒體的網(wǎng)上體驗(yàn)，下端是廠家經(jīng)銷(xiāo)商的試駕體驗(yàn)，都無(wú)法滿(mǎn)足海量的消費(fèi)者體驗(yàn)需求，和一嗨的合作正好彌補(bǔ)了大漏斗的中間環(huán)節(jié)，讓用戶(hù)的體驗(yàn)通過(guò)租車(chē)的方式得以實(shí)現(xiàn)。
據(jù)易到用車(chē)網(wǎng)站CEO周航介紹，目前，首批100臺(tái)普銳斯專(zhuān)供上海地區(qū)出租，按每臺(tái)車(chē)一年約4000人/次預(yù)約專(zhuān)車(chē)服務(wù)或試駕體驗(yàn)，全年下來(lái)將會(huì)有近40萬(wàn)人/次接觸到該車(chē)，這相當(dāng)于一家4S店全年到店試駕量的80—100倍。
一嗨租車(chē)CEO章瑞平則透露，一嗨旗下的車(chē)輛年均出租次數(shù)約為150次，意味著每輛車(chē)全年至少可讓約150人/次進(jìn)行“深度”體驗(yàn)，單車(chē)效率也比傳統(tǒng)模式高得多。
租車(chē)可以帶動(dòng)賣(mài)車(chē)
用戶(hù)體驗(yàn)好，自然能帶動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售。廣汽豐田逸致就嘗到了甜頭。該車(chē)上市后銷(xiāo)售一度未打開(kāi)局面，很大程度上源于市場(chǎng)認(rèn)知度不高。隨后，廣豐和神州租車(chē)合作，將一批逸致投放到全國(guó)多地的租車(chē)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的用戶(hù)體驗(yàn)和口碑積累后，終端銷(xiāo)售漸有起色，尤其是在開(kāi)展了相關(guān)業(yè)務(wù)的區(qū)域，銷(xiāo)售環(huán)比增長(zhǎng)至少超過(guò)20%。
東風(fēng)標(biāo)致3008的車(chē)主張?zhí)煲桓嬖V晨報(bào)記者，他就是通過(guò)一嗨租車(chē)，對(duì)3008這款車(chē)的配置、性能及使用成本都有了比較清晰的認(rèn)識(shí)，繼而才決定購(gòu)買(mǎi)該車(chē)的?！爱?dāng)時(shí)在4S店就試乘過(guò)5分鐘，完全沒(méi)有試出感覺(jué)?！彼J(rèn)為，先租后買(mǎi)對(duì)于消費(fèi)者而言不失為一種理性的選擇，這樣對(duì)車(chē)輛的評(píng)價(jià)才最客觀，比聽(tīng)銷(xiāo)售員介紹和泡論壇強(qiáng)多了。
據(jù)悉，神龍公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)正在對(duì)租車(chē)帶來(lái)的新車(chē)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率做統(tǒng)計(jì)分析，以便讓這種新模式的市場(chǎng)效果能被量化。
來(lái)自：重慶晨報(bào)
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